Որն է վաճառքի մենեջերի համար ամենադժվարը: Համոզիչ գնորդին, որ նա կարիք ունի տվյալ ապրանքի կամ ծառայության: Իսկ առավել հաճախ անփորձ վաճառողները հաճախորդների առարկություններին հակված են, նրանք պարզապես չգիտեն, թե ինչպես արձագանքել նման հայտարարություններին: Արդյունքում, գնորդը հեռանում է եւ նմանատիպ ապրանք է ձեռք բերում մեկ այլ, ավելի հմուտ բանակցողից: Հետեւաբար, անհրաժեշտ է իմանալ, թե ինչպես աշխատել հաճախորդների առարկաների հետ վաճառքի մեջ:
Բացառության պատճառները եւ տեսակները
Առարկություններին առնչվող պայքար սկսելու համար անհրաժեշտ է հասկանալ, թե ինչ են կոչվում եւ ինչ տեսակի նրանք են պատկանում, այսինքն, փորձել հասկանալ պոտենցիալ գնորդը: Եթե դա արվի, ապա վաճառքի առարկություններով աշխատելը չի հաջողվի:
Ընդ որում, առարկությունների պատճառաբանությունը միայն մեկ է, հաճախորդը չի սիրում ձեր առաջարկած մի բան: Եվ ահա տարբերակները. Կամ հաճախորդը դժգոհ է առաջարկվող պայմաններից, կամ պարզապես չի հասկանում, թե ինչ է ձեր ապրանքը (ծառայությունը) ավելի լավը, քան այն, ինչ նա օգտագործում է:
Ընդ որում, առարկությունների տեսակները երկու աստիճանավոր եւ անհիմն են: Հաճախորդի առարկայական առարկություններում չեն համապատասխանում ձեր պայմաններին `գինը, պայմանները, որակը եւ այլն: Այս դեպքում գնորդը արտահայտում է իր դժգոհությունը սուր ձեւով: Կամավոր առարկության նմուշը. «Ինչ եք պարտադրում ինձ վրա: Նույն բանն ավելի էժան եմ »: 80% դեպքերում նման բացթողումները առաջանում են սխալ ձեւակերպված առաջարկի պատճառով: Հետեւաբար, հաճախորդի առարկությունների հետ աշխատելը պետք է սկսվի արտադրանքի ներկայացման նախապատրաստմամբ, անհրաժեշտ է գտնել իր առավելությունները առկա անալոգերի նկատմամբ եւ դրանք ճիշտ ներկայացնել: Կոռուպցիոն առարկաների դեպքերի 20% -ը պայմանավորված է հաճախորդի ցանկությամբ:
Անխոհեմ առարկություն է առաջանում, երբ հաճախորդը չունի ամբողջ տեղեկատվության ամբողջականությունը եւ բացատրում է նրա մերժումը բավականին կասկածելի փաստարկներով: Նման առարկությունների օրինակները.
- Մի քանի տարի առաջ նա աշխատում է ձեզ հետ, դժգոհ է:
- Նրանք ասում են, որ առաքման խնդիրներ ունեք:
- Անշուշտ, երկու ամսվա ընթացքում դուք կբարձրացնեք գինը:
- Ապրանքները լավն են, եւ ես կվերցնեմ այն, եթե այն ... »:
Վաճառքի նման առարկությունների հետ աշխատելը նույնիսկ ավելի հեշտ է, քանի որ այստեղ հաճախորդը իրեն հասկանում է, որ իր փաստարկները համոզիչ չեն: Հետեւաբար գնորդի մտքերը ճիշտ ուղղությամբ ուղղելու համար բավականին պարզ կլինի: Թեեւ կան դեպքեր, երբ հաճախորդը չի կարող հիմնավորել իր տեսակետը, բայց ձեր համոզմունքը չի տալիս ինքն իրեն: Գուցե նա ընկեր է իր մատակարարի հետ, ուստի միայն սուպեր շահավետ պայմանները կարող են համոզել նրան գնալ ձեր կողմը: Կա նաեւ տարբերակ, որ դու համոզիչ ես:
Բացառությամբ հիմնավորված պատճառների եւ տեսակների ձեւից հետո կարող եք պայքարել դրանց դեմ:
Առարկություններին պատասխանելու տեխնիկան
Բնականաբար, յուրաքանչյուր իրավիճակում հնարավոր չէ հաշվի առնել, հետեւաբար կան մի շարք կանոններ, որոնք պետք է հետեւեն առարկությունները հաջողությամբ հաղթահարելու համար:
- Կատարեք հաճախորդին որպես գործընկեր, այլ ոչ թե հակառակորդ: Շատ մենեջերներ ենթագիտակցորեն ընկալում են գնորդի հետ հաղորդակցությունը որպես պայքար: Արդյունքը, ինչպես տեսնում եք, ագրեսիվ է: Փաստորեն, առարկությունը պետք է ուրախացվի, քանի որ հենց ձեզ համար, որ հաճախորդը ինքն իրեն հնարավորություն է տալիս հեռացնել իր մտավախությունները: Դա շատ ավելի վատ կլինի, եթե մարդը հեռանա, խոստանալով մտածել առաջարկի մասին:
- Հաճախորդի հետ հուզական կապ հաստատել: Եթե գնորդը վստահում է ձեզ, ապա ավելի հեշտ կլինի համաձայնվել ձեր փաստարկների հետ եւ պակասել:
- Փորձեք ավելին իմանալ հաճախորդի կարիքների մասին: Սա կօգնի ձեզ ներկայացնել ապրանքը, ինչպես որ գնորդը կարիք ունի:
- Բացահայտեք առարկության իմաստը: Մարդը կարող է դժգոհել տարբեր պատճառներով բարձր գների մասին. Նա կարող է գումար չունենալ ապրանքը գնելիս, կամ գուցե նա նույն ապրանքն է տեսել ավելի էժան գնով: Եվ եթե գտնում եք, որ ապահովված անձը անվճարունակ է եւ նրան ավելի էժան ապրանք է առաջարկում, ապա կարող եք վիրավորել եւ կորցնել հաճախորդը:
- Նայիր թաքնված շարժառիթներով: Օրինակ, ապրանքի բարձր արժեքի վերաբերյալ բողոք ներկայացնելը կարող է լինել մատակարարի ապրանքանիշի (մոդելի) անորոշությունը: Հետեւաբար, դուք պետք է լրացուցիչ հարցեր անեք. «Ձեզ համար գինը որոշիչ գործոն է», «Դուք միայն գինը չեք բավարարում»: Սովորաբար պատասխանելով այս հարցերին, հաճախորդները կիսում են իրենց իսկական կասկածները:
- Մի վիճեք հաճախորդի հետ, այլ ուղղիր իր մտքի ճիշտ ուղղությամբ: Որքան ավելի շատ եք համոզում հաճախորդին, այնքան ավելի կվստահի իր կասկածների ճշգրտությունը: Հետեւաբար, համաձայնեք նրա հետ եւ անմիջապես տվեք ձեր փաստարկները: Օրինակ `« Այո, դու ճիշտ ես, բայց միեւնույն ժամանակ .... »:
- Եղեք համոզիչ: Զարգացնել պատկերային մտածելակերպը, սովորել օգտագործել զրույցի մեթոներները, առակները եւ ասացվածքները: Այսպիսով, ավելի հեշտ կլինի ձեզ փոխանցել Ձեր հաղորդագրությունը հաճախորդին:
Եվ վերջում, մեկ վաճառողը մի անգամ ասաց. «Ընդունումը ոչ թե փակուղի է, այլ վաճառքի տանող սանդուղք»: